0 0
Read Time:14 Minute, 47 Second

Кто такой дистрибьютор и как на этом заработать

Разбираемся, кто такой дистрибьютор, что он делает и на чем зарабатывает. Основные моменты, которые нужно знать о деятельности дистрибьюторов.

В современном бизнесе существует множество понятий, которые часто на слуху, но в суть которых порой не вдумываешься. Однако в общих чертах понимать, что именно они означают, может быть важно не столько для повышения общей эрудиции, сколько из практических целей. Ведь скрываемые за конкретным словом смыслы, наборы функций и процессов могут однажды принести ощутимую выгоду самому предпринимателю. К одному из таких слов, связанных с развитием коммерческого сектора, относится “дистрибьютор”. Кто же это такой?

Кто такой дистрибьютор. Определение

В бытовом смысле при употреблении слова “дистрибьютор” могут иметь в виду просто перекупщика, посредника или агента по сбыту, но это не совсем верно. На самом деле дистрибьютор — это продавец-распределитель и одновременно “презентатор”, знакомящий потребителя с товаром определенного производителя и имеющий с ним прямую связь. Это либо организация (юридическое лицо), либо индивидуальный предприниматель, который занимается прямой закупкой оптовых партий продукции у изготовителей, чтобы затем его реализовать на рынке конкретного региона.

Ключевая черта дистрибуции заключается в том, что такому официальному посреднику дается право распространять товар на определенной территории по цене производителя, то есть без всяких наценок. Доход же дистрибьютора формируется за счет скидок на покупку товара, устанавливаемых производителем.

Производитель, товар которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественный, так и зарубежный, а сама реализация производиться как лично дистрибьютором для конечных потребителей, так и через посредников и агентов или дилерскую сеть.

Как вы уже поняли, задача дистрибьютора не сводится просто к тому, чтобы просто продать. Дистрибьютором нужно представить товар на местном рынке в наиболее выгодном свете, продвинуть его, обеспечить дальнейший спрос — именно это требуется производителям. Поэтому дистрибьюторы помимо продаж могут участвовать на выставках и презентациях, проводить семинары, показы, деловые встречи. Словом, делать все, чтобы продукт укрепился на конкретном рынке, стал узнаваемым и продаваемым. В связи с этим, чтобы стать дистрибьютором, в идеале нужно обладать и ресурсами продвижения, и определенным опытом и навыками, особенно — в области продаж, коммуникаций и искусства общения с людьми.

Также, чтобы более четко понимать, кто такой дистрибьютор, советуем вам прочитать статью на нашем портале об отличиях между дистрибьютором и дилером.

Схема работы дистрибьютора

На самом деле, если говорить в целом, работа дистрибьютора имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, покупку товара, его сбыт и расширение рынка сбыта.

  1. Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре прописываются все тонкости закупок, продаж и распространения продукции. Подробнее о договоре поговорим далее по тексту.

  2. Покупка товара у производителя. Дистрибьютор начинает с того, что закупает товар у фирмы-изготовителя. Обычно наиболее выгодные контракты заключаются с иностранными фирмами, но это не обязательно так. Товар закупается большими партиями по оптовой или специальной скидочной цене.

  3. Реализация товара. Чтобы реализовать продукт, дистрибьютор может пользоваться совершенно разными методами, например, создав свои точки продажи или выстроив дилерскую сеть. Производитель, при наличии у него таких возможностей, тоже не смотрит на это со стороны, и может оказывать содействие, начиная с предоставления бесплатных рекламных материалов до постановки общего вектора развития и продвижения товара.

  4. Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. Если же достигнут определенный уровень развития, дистрибьютор создает уже собственные представительства в других регионах.

Некоторые виды и примеры дистрибьюторов

  • Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного популярного зарубежного бренда в России имеются свои дистрибьюторы. К примеру, дистрибьюторами Apple являются компании Merlion, DiHous и OCS. Соответственно, дистрибьюторы могут быть и у российских компаний, поставляющих свою продукцию на экспорт за рубеж. Например, совсем недавно в ленте новостей мелькнула новость из Казахстана, где сменился дистрибьютор у российского АвтоВАЗа. Вместо фирмы «Бипэк Авто» им стал Orion Distribution со штаб-квартирой в Алматы. Кстати, в новости упоминается, что соглашение с предыдущим дистрибьютором было расторгнуто из-за невыполнения им условий промышленной сборки автомобилей, которая была перенесена на площадку конкурента.

  • Широкопрофильные и мультибрендовые дистрибьюторы. Возьмем абсолютно те же компании, приведенные пунктом выше, и обратившись к информации о них, выясним, что все они являются мультибрендовым и широкопрофильными дистрибьюторами. К примеру, Merlion специализируется на рынке IT, бытовой техники, канцелярских товаров и офисной мебели, числясь на высоких позициях в рейтинге Forbes. В портфеле diHouse свыше 100 брендов мировых производителей цифровой и бытовой техники, а партнерская сеть насчитывает более 1000 компаний в России и странах СНГ. Разумеется, у таких дистрибьюторов за плечами многолетний опыт, десятки каналов поставки, сотни различных сервисов для дилеров, вендоров и заказчиков, касающихся технологий, бизнеса, продаж, финансов, логистики и прочего. А это означает, что это уже больше, чем просто дистрибьюторы в неком упрощенном понимании слова.
  • Эксклюзивные дистрибьюторы. Эксклюзивным дистрибьютором называется организация или индивидуальный предприниматель, получивший эксклюзивное право на распространение товара на закрепленной территории. В данной схеме поставщик продукции может реализовывать свой товар в данном регионе только через своего эксклюзивного дистрибьютора, и никак иначе. Дистрибьютор же, соответственно, обязан приобретать товар для продажи в своем регионе только у этого поставщика. Как правило, эксклюзивные дистрибьюторы появляются у новых для региона товаров, ранее в нем не продававшихся. В качестве рандомных примеров при запросе в поисковиках нашелся американский бренд гусеничных минипогрузчиков-экскаваторов Ditch Witch, имеющий эксклюзивного дистрибьютора на территории России и СНГ и эксклюзивный дистрибьютор немецкого косметического бренда KEEN.
  • Генеральные дистрибьюторы. Генеральным дистрибьютором называют организации, занимающиеся импортом товара в другую страну и самостоятельно организующие сбытовую деятельность. К примеру, российская компания ООО «ИнтерАналит» является генеральным дистрибьютором Shimadzu Сorp. — японского производителя аналитического, рентгеновского и испытательного оборудования для лабораторий.

Как стать дистрибьютором: основные шаги

1. Выбрать направление деятельности

Для начала нужно понять, с какими видами продукции вам хотелось бы работать в принципе. Допустим, вы можете заниматься дистрибьюторством продуктов питания, электроники, товаров для дома или косметики. Обычно в этой сфере не начинают с нуля, без малейшего представления о том, в какой нише предстоит работать. За плечами будущих дистрибьюторов чего бы то ни было стоит опыт работы в какой-либо определенной сфере.

2. Проанализировать рынок

Далее нужно понять, какие товары и компании уже существует на рынке, какие из них пользуются наибольшим успехом, и в каких нишах предложение пока недостаточное, а спрос не совсем удовлетворен.

3. Найти компанию-производителя

Скорее всего, вам потребуется отыскать новую компанию, имеющую интерес в продвижении своего товара. Для поиска готовых к сотрудничеству производителей используются разные методы. Например, можно изучить каталоги в сети, оставить предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посетить отраслевые выставки, форумы и так далее.

4. Обеспечить материальную базу

Мало просто найти производителя, надо еще и найти с ним общий язык. А чтобы найти с ним общий язык, надо убедить его в том, что ваше сотрудничество будет взаимовыгодно и выведет товар на новые рынки. Весомым аргументом станет ваша материальная база: не обойтись при работе дистрибьютором без инвестиций на старте. Для деятельности с крупными фирмами требуется, как минимум, наличие ИП или статус юрлица (например, ООО), желательно иметь офис, складские помещения, персонал, транспортные средства — приобретенные или взятые в лизинг. Все детали и объемы вложений зависят от конкретной ситуации. На некоторых активах можно сэкономить, например, не всегда строго обязательно необходим офис, а некоторых сотрудников (например, юристов и бухгалтеров) не обязательно нанимать в штат, поскольку можно обойтись аутсорсингом.

Если речь идет о сотрудничестве с крупной компанией, просто капиталовложений и факта наличия ресурсов может оказаться мало. Для заключения сотрудничества часто необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие возможности для продвижения.

5. Составить коммерческое предложение

На этапе поиска и переговоров с различными компаниями вам наверняка не раз придется рассылать коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:

  • информацию о фирме и сферу ее занятий;

  • планируемый регион рабы и охват территории;

  • штат компании;

  • объем доступной клиентской базы;

  • финансовые показатели, динамика компании;

  • наличие прочих активов, транспортных средств и прочее.

Ну и, разумеется, помимо шаблонной части, каждому конкретному поставщику необходимо обрисовать планы по реализации его продукции: каким образом вы будете это делать, каких целей и показателей вы планируете достичь, как будет происходить работа с конкурентами и прочие моменты.

6. Провести переговоры с производителем

В том случае, если производитель заинтересовался вашим предложением, вам предстоит встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дистрибьютору необходимо не только правильно презентовать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и прояснить все белые пятна касательно работы производителя. А именно:

  • понять логистику и условия поставок товаров;

  • понять, есть ли на интересующей вас территории другие партнеры у компании и не будет ли с ними пересечений.

  • как выстроена маркетинговая стратегия компании;

  • есть ли ограничения на объемы закупок и минимальный заказ;

  • есть ли какие-либо дополнительные требования при реализации товара.

Этап переговоров может затянуться надолго, на это могут уйти месяцы, необходимые на знакомство и прояснение всех деталей. При переговорах с зарубежными поставщиками возможны долгие перелеты, и естественно, вам потребуется знание иностранных языков. Дополнительно вам может потребоваться, презентация, подробный финансовый расчет или полноценный бизнес-план, рекомендации других компаний из вашего портфеля (если таковые имеются) и так далее.

7. Заключить договор

Финальный этап — это подписание дистрибьюторского соглашения, итогом которого станет наделение вашей компании статусом официального дистрибьютора. В нем прописываются все возможные нюансы о закупке товара, его продажи и продвижения.

Договор на дистрибьюторство

Заключение договора между компаний-производителем и дистрибьютором — это большой шаг, влияющий на развитие и экономический рост компании. Договор или дистрибьюторское соглашение устанавливает зоны ответственности и регулирует все стороны взаимоотношений. Основной его посыл состоит в том, что дистрибьютор берет на себя обязательства приобретать у изготовителя товары на свое имя и осуществлять их реализацию в очерченном регионе. А производитель в свою очередь гарантирует не поставлять товар в этот регион на продажу напрямую или через третьих лиц.

Поскольку законами РФ не предусмотрена форма дистристрибьюторского договора, то на практике в зависимости от конкретного случая и вида продукции он может иметь и элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, перевозки и прочих. Но задача договора в любом случае остается прежней и состоит в реализации продукции. Поскольку устанавливается он на долгий срок, поэтому проработать его нужно предельно тщательно и вплоть до мелочей.

Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:

  • Права и обязанности сторон. В частности, касательно дистрибьютора можно указать требования и обязательства по объемам закупки, условия по перевозке, складированию и хранению (которые должны соответствовать нормам по влажности, температуре, освещению и прочим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключается с зарубежной компанией, в числе обязанностей дистрибьютора также может оказаться таможенное оформление товаров, организация сервис-центров, осуществление консультаций с дилерами в своей стране и прочие моменты/

    В свою очередь поставщик также имеет как права, так и обязанности. В числе первых может быть право на наложение запрета на покупки дистрибьютором похожей продукции у конкурентов, право устанавливать ежегодные объемы поставок, право создавать предварительные заявки на производство, право устанавливать порядок предоставления отчетов и так далее. В числе обязанностей могут быть предоставление информации о характеристиках товара, обеспечение материалами рекламного характера и прочие моменты.

  • Условия о продукции. Здесь прописываются правила по использованию товарного знака, дается описание и перечень продукции, которые будет продавать дистрибьютор. Также необходимо прописать правила возврата неликвидного товара производителю.

  • Порядок, сроки и объемы закупок. В этом пункте необходимо прописать порядок передачи товара, который может передаваться по полной или частичной предоплате, либо “под реализацию”. Указать, как именно поставляется продукция — сразу целиком или партиями и в какие сроки.

  • Порядок ценообразования. Здесь указывается порядок назначения цен и дается ссылка на приложение к договору, где указываются цены для дистрибьютора. Тут же прописываются и границы ответственности, обычно устанавливать собственные цены дистрибьютор не имеет права.

  • Условия развития сети сбыта. Договор должен точно обозначать рамки возможностей дистрибьютора при создании сбытовой сети. С кем он имеет право заключать сотрудничество, а с кем нет. Нужно ли согласовывать с производителем договора с дилерами или ритейлерами, либо не нужно.

  • Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (и поставщиком, и дистрибьютором), должна нестись ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и сроки оплаты, не соблюдены стандарты качества товара и так далее.

  • Прочие положения. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают испытательный срок для новых посредников.

Все не вошедшие в договор детали, в особенности те, которые возможно впоследствии придется не раз менять, например, цифры и цены, можно указать в приложении к нему.

Это могут быть также границы реализации товара, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурирующих товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные объемы продаж и товарного запаса, прайс-листы.

После того как договор подписан, дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. На документе ставится печать и подпись генерального директора производителя.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

Как уже говорилось выше, дистрибьюторское право может быть эксклюзивным. Эксклюзивный статус сулит дистрибьютору много плюсов. С ним можно заниматься продвижением торговой марки, не опасаясь прихода конкурентов с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет демпинговать и нервировать дистрибьютора, мешая ему зарабатывать.

Но найти компанию-производителя, которая будет согласна на эксклюзивного партнера не так уж просто. У популярных брендов уже отлажена связь со многими посредниками, есть сложившиеся отношения и продажи, и ради новых непонятных перспектив отказываться от наработанных каналов никто не станет. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать лишь “одним из”, вступив на конкурентное поле определенной степени жёсткости.

Поэтому лучше всего производить поиски поставщика далеко за пределами своего региона, например, за рубежом. И разыскать такого производителя, продукция которого в России не представлена совсем.

Естественно, в случае, если вам удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Или, говоря другими словами, посреднику даются исключительные права на продажу товаров компании в оговоренной зоне. Также стоит помнить, что вместе с тем могут передаваться права и на защиту товарного знака от подделок в этом регионе.

Подобные эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», нужно, чтобы на рынке присутствовали поставщики, реализующие аналогичный или заменяемый товар, а доля производителя, дающего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 данного закона, не должна превышать 20%.

Наконец, стоит сказать, что эксклюзивный статус не вечен. По сути, он будет действовать до тех пор, пока это будет выгодно производителю, и пока он не соберется подыскивать дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе можно указать компенсационные меры при разрыве эксклюзивных отношений.

Виды и каналы дистрибуции

Какими могут быть каналы продаж у дистрибьютора? Да, собственно, любыми, в зависимости от возможностей и масштабов деятельности и условий договора с производителем. Сегодня с развитием интернет-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы продаж стало гораздо проще, чем раньше. Тем не менее, основы остаются те же. В зависимости от строения торговой цепочки, каналы могут быть:

  • Прямыми, когда торговля осуществляется напрямую от дистрибьютора конечному потребителю без помощи третьих сторон. В чистом виде прямой дистрибуцией называют такой вид торговли, когда дистрибьютор еще и полностью отвечает за логистику (DSD — Direct Sales & Delivery). Если же для логистики будут использоваться третьи лица, то это уже комбинированная дистрибуция (DS3 — Direct Sales & 3-rd Party Delivery) .

  • Непрямыми (3PD — 3-rd Party Distribution), когда торговля и логистика осуществляется с использованием ресурсов третьих лиц и ведется через одно, два или несколько звеньев посредников. Соответственно, если между посредником и конечным потребителем будет одно-два звена, например розничная сеть или розничная сеть и оптовик, это будет считаться коротким каналом. Если в звено добавиться, например, еще и мелкий оптовик, то тогда это будет уже длинный канал.

Прямые каналы дистрибуции имеют смысл, когда осуществляется торговля довольно редким нишевым товаром, число потребителей которого в данном регионе не настолько велико, чтобы прибегать к услугами посредников. Торговлю в таком случае можно вести через собственные офлайн или интернет-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные аппараты.

Непрямые каналы дистрибуции выбираются в том случае, если число потребителей на рынке велико, и они широко распределены географически. Как правило, это мелкие товары массового спроса и товары относительно невысокого ценового сегмента. При выборе канала большую роль играет ассортимент. Если речь идет только об одном виде товаров, лучше всего для взаимодействия с розницей обратиться к оптовым посредникам. А вот если речь идет о широком ассортименте, можно осуществлять сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Также дистрибьютор, если это не противоречит условиям соглашения с производителем, может зарабатывать, сочетая прямые и непрямые каналы реализации продукции.

Выгоды, риски и сложности дистрибьюторства

В деятельности дистрибьюторов, как и в любой другой, есть свои выгоды и трудности. К числе первых можно отнести:

  • Доход. Собственно, цель деятельности и сотрудничества с производителем — это рост продаж и извлечение прибыли. Чем эффективнее будет выстроена цепь поставок, тем больше заработают обе стороны.

  • Возможность любого формата деятельности. Дистрибьюторство может иметь совершенно различные масштабы, начиная, по сути, от простой перекупки, до масштабных сетей из сотен дилеров и с сотнями брендов в торговом портфеле.

  • Преимущественно удаленная работа. Большинство бизнес-процессов сегодня осуществляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара другому реализатору, отпадает потребность постоянно находится на предприятии или в офисе.

  • Не требуется ничего производить. Дистрибьютору необходимо лишь продавать и популяризировать продукт на рынке, он полностью освобожден от производственных задач. С другой стороны, крайне важно обладать навыками продавца, уметь эффективно коммуницировать с людьми.

В качестве сложностей и частых ошибок, о которых следует знать еще до начала деятельности, можно выделить:

  • Неверный выбор концепции выхода на рынок. Дистрибьютор может выбрать неадекватный канал или стратегию сбыта, например, если продукт, требующий прямых продаж выпустит на массовый рынок. Очень многое зависит здесь от концепции продукта, которая может как бы задавать шаблон его реализации.

  • Слабый анализ рынка и собственных возможностей. Потерять средства и прийти к финансовому краху можно, если неверно взвесить собственные возможности: логистические, маркетинговые, кадровые, в целом материальные и так далее.

  • Конкуренция. Оказаться не готовым к конкуренции можно по-разному. Даже тщательный анализ рисков и возможных действий конкурентов не поможет вам полностью застраховаться от всех невзгод. В некоторых нишах, чтобы утвердиться на рынке, придется работать долгие годы, чтобы получить признание остальных игроков.

  • Конфликты с производителем. Отношения с компанией-производителем могут выстроиться нелучшим образом. Дистрибьютор, например, может ощутить на себе гиперопеку с предъявлением санкций за каждую мелочь или столкнуться с нежеланием заменять неликвидный товар.

  • Смена сбытовой политики производителя/ребрендинг. Поскольку основным выгодоприобретателем остается производитель, то и успех дела во многом зависит именно от его решений. А они иногда могут идти наперекор интересам дистрибьютора. Например, производитель может переименовать свой продукт, параллельно начать продавать товар в обход посредника или вовсе отказаться от дистрибьюторства. В связи с этим по мере развития компании желательно расширять свой товарный портфель другими брендами.

Happy
Happy
0 %
Sad
Sad
0 %
Excited
Excited
0 %
Sleepy
Sleepy
0 %
Angry
Angry
0 %
Surprise
Surprise
0 %